Cómo superar el miedo a las ventas
El primer paso para aprender a vender mejor es vencer el miedo al fracaso y otras barreras psicológicas que nos imponemos.
- En la base de un vendedor de éxito está una persona segura de sí misma.
- El buen vendedor ve al mundo de manera positiva y se acepta como persona.
- Hay que trabajar sobre nuestros miedos y complejos.
Tanto si piensas que puedes, como si piensas que no puedes, en los dos casos estás en lo cierto. A veces nos da la corazonada que no vamos a vender y el resultado es que no vendemos. Lo que pasa es que no hemos hecho una programación positiva.
La confianza en uno mismo es algo aprendido. Hay que reafirmarnos esa confianza para condicionarnos a vender. Es así de sencillo.
Los orígenes del rechazo.
El rechazo proviene del temor, y el temor de la ignorancia. Es decir, nos asusta lo que no entendemos y, por lo tanto, lo rechazamos. Por eso, no te asustes si tu entrevista comienza con un no (en el ámbito de las ventas se dice que el NO de antemano lo tienes, ahora debes de ir por el SÍ). Es tu labor concientizar al prospecto y superar su rechazo inicial. Explica, aclara y enseña.
• Entiende que convencer y contradecir se excluyen.
• Si quieres convencer, evita cualquier actitud de antagonismo o contradicción. Practica ser sutil, desarrolla tu tacto y habilidad para persuadir.
• Entiende que el hombre es fundamentalmente egocéntrico.
• Ten siempre presentes los intereses, los deseos y los temores del prospecto, anteponiéndote a cualquier otra consideración personal, del producto o de tu empresa
• Prepárate bien.
No sólo en cuanto al conocimiento del producto, sino también en cuanto a las técnicas de ventas. Las ventas son una actividad profesional, por eso debes capacitarte y estar informado acerca de lo que vendes, los clientes y la competencia. Lee libros, atiende a cursos y talleres, reúnete con otros vendedores para que aprendas de ellos y te retroalimenten positivamente. Si vas bien informado acerca de tu prospecto y sus necesidades, deseos y temores, entonces te presentarás como un profesional que le va a ayudar a resolver un problema.
Usa y ama lo que vendes.
Si no estás convencido de lo que estás vendiendo, mejor vende otra cosa. Sólo se puede convencer a los demás si se está profunda e íntimamente convencido uno mismo.
• Lleva una presentación estructurada.
• Debes tener una plática más o menos estándar y adecuarla a cada cliente.
• Relájate y piensa en aspectos positivos.
Cuesta lo mismo pensar positivo que negativo, pero a veces nos dejamos llevar por el pesimismo. Los mayores obstáculos son mentales y la última idea que permanece en nuestra mente es la que prevalece. Si tienes una duda, afróntala y supérala, pero no entres a la cita sintiéndote incierto.
Sé honesto
Di siempre la verdad y prosigue con tu demostración. Deja que la entrevista se centre en el producto y no en ti.Busca interesar y conmover
Cuida y modula tu postura, voz, ademanes y frases que usas. No se trata de hacer una actuación artificiosa, sino como una expresión de calor humano, auténticamente sincera y dramática convicción.Solicita Apoyo
Pídele a tu cliente que te recomiende a más prospectos. Incluso pide por favor que el cliente mismo te haga la cita en ese momento o que te escriba una pequeña recomendación en una tarjeta de presentación.Recuerda.
Los buenos RESULTADOS son producto del esfuerzo. La suerte rara vez visita al que la espera sentado.
Imponte la disciplina de cumplir con lo que tienes que hacer cuando tengas que hacerlo; si lo haces, llegará el día en que podrás hacer lo que desees cuando lo desees.Por : Fanny Ponce Miranda.
