¿Cómo activar la emoción en las ventas?
¿Puede aprenderse la emoción?
De todas las habilidades necesarias para triunfar en el mundo de las ventas, la pasión y la empatía son las más difíciles de aprender, aunque no imposible.
Es como si tuviéramos una medida predeterminada por naturaleza que podemos elevar conscientemente con entrenamiento y atención plena, pero ante situaciones de estrés o pérdida de foco debemos regresar al punto original.
Todo ser humano tiene la capacidad para sentir pasión y transmitirla cuando hacemos algo que nos gusta. La pregunta es, ¿Cómo realizarlo de manera consistente con las cosas que nos gustan menos, o incluso nos disgustan, pero es necesario hacer? Como, por ejemplo, llamadas telefónicas, pedir referidos, la administración, entre otras.
Para ello, lo más sencillo es modelar o replicar lo que funciona y aplicarlo en las demás situaciones. En el mundo de la venta sería tan fácil como preguntarse, ¿Qué hago diferente?, ¿Cuándo logro cerrar una venta?
¿Cómo se transmite la emoción?
Mis conclusiones después de estos años trabajando en ventas y observando a muchos profesionales que transmiten pasión y tienen éxito son las siguientes:
1. El poder de las palabras es uno de los factores más importantes, y dentro de las palabras del vocabulario las emociones sólo se encuentran en los adjetivos.
Cuando una película, un restaurante, un país o un espectáculo te ha gustado realmente y lo comunicas a otros, ¿Qué palabras utilizas? “¡Es fantástico!”, “¡Fue increíble!”, “¡Buenísimo!”, “¡Genial!”, “¡Maravilloso!” … ¿No es así? Pero las palabras son sólo una parte de la comunicación verbal.
2. La forma de comunicar las palabras es tan importante o más que el propio vocabulario.
“Este programa de protección es muy interesante Sr. Pérez” o “Tengo algo verdaderamente interesante, que le va a dar mucha tranquilidad”, se puede decir de mil maneras.
Decirlo con énfasis, tono e intensidad hace toda la diferencia entre transmitir credibilidad o no, irradiar pasión o no. Decía Zig Ziglar que es necesario PINTAR UN CUADRO en la cabeza del comprador; un cuadro que le ilusione, le abra un mundo de colores, de posibilidades, de sensaciones.
Recordemos que los seguros de vida o gastos médicos, se compran por emociones. 3. El lenguaje no verbal como los gestos y la mirada, debe acompañar a las palabras en sintonía.
Es difícil comunicar pasión con las manos cruzadas detrás de la espalda o los brazos cruzados sobre el pecho, recostado hacia atrás, la mirada fría o el rostro serio.
El cerebro humano descifra los mensajes del lenguaje corporal de manera inconsciente (El de las mujeres aún mejor que el de los hombres por motivos antropológicos) y si falta sintonía entre lo comunicado verbalmente y lo que expresan tus gestos, la credibilidad del mensaje se desvanece por completo. Si lo que dices y lo que haces no lo transmites desde tu interior difícilmente lo hará en los demás.
La mejor forma transmitir pasión al vender un producto, es estar vendiéndotelo a ti mismo durante el proceso de vendérselo a alguien más.
Fanny Ethel Ponce Miranda
Gerente de Reclutamiento y Capacitación
